实体店营销的六个阶段,你的店在哪个阶段?

发布于:2018-12-14 分类:[中艾堂总裁特训]

研究实体店营销,和开店的朋友聊天,大家普遍的反应是现在生意太难做了,没有客户,不知道如何的营销。其实系统的研究之后会发现现在门店还是存在非常大的机会的,而这些机会就在营销上。

实体店营销的六个阶段,你的店在哪个阶段?

我门店的营销简单的分成几个阶段

一、无营销阶段

开业时拉个横幅、摆个花篮、好一点的做个宣传页请个腰鼓队敲打一下,然后就开张了。

开张后完全的等客上门,有生意能够维持的,可能随着老客户的增多,会逐步的有些好转,但过程比较漫长很难的熬出头。没生意的很快就坚持不下去了,没多长时间就歇业大吉了。

我住的这条街上就有两家,一家做壁纸的,看着装修不错这家没进去了解过,开张两个月关门了,还有一家做羊肉汤的进去消费过几次,口味还真的非常不错,但也就坚持了3个月。

这两个门店都是处于完全没有营销的状态,单纯的等客上门。现在像这种完全没有营销的门店,除了一些已经有客户积累的老店,多数是活不下来的。

无营销的门店信奉的是产品思维,认为只要我的产品好,价格公道就会有市场有客户。但现在的市场是无情的好酒也怕巷子深,更何况同质化越来越激烈,你的好未必和别人有区别。

现在处在无营销阶段的门店还有很多,这也是门店关门大潮的主要力量。

二、被动促销阶段

被动的促销分为两种,一种是实在没有生意了,不得不想个办法刺激一下。一般的策略也就是打折促销、发发宣传页。是生意最后阶段的挣扎,有起色的话可能多坚持一会,没起色的话,做两次活动就要关门大吉了。

还有一种是行业内的模仿促销,大家都在这么做,我们自己的门店也要搞搞,主要体现在节日促销,市场的集体促销和一些门店的日常促销如:手机店。

处于这个阶段的门店其实对营销也是没有太多概念的,促销方式方法也很随意,一般是行业惯例或者直接是打折降价。他们除了价格之外没有太多的思考角度,也就导致使用的都是市场上惯用的招数。

而这些市场上惯用的招数,被用的太多了,客户都疲了,已经很难达到预期效果了。处在这个营销阶段的门店大多数的状态是“熬”。熬到对手死了,可能会好过一点,但自己死去的概率也很大。

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三、主动推销阶段

由于市场竞争的不断加剧,有一些门店的经营者意识到了营销的重要性。开始主动地进行营销,但这些主动营销更多的体现在推销的层面。向客户主动的推荐自己的产品和服务。

处于这一阶段的门店主要的推销方式有三种:1、扫街、客户拦截(健身房和服装店经常用这种方式);2、驻点活动(在小区或者广场摆摊设点进行宣传推广);3、微商(利用微商模式,在线上大肆宣传,群发、朋友圈广告等)。

门店处于这个阶段时,已经说明门店经营者开始重视起营销,但营销方式上还处于人员推销阶段。这种传统的推销方式已经被大量广泛的使用,这导致推销的效果越来越差。甚至出现了不推不销,推了也不销的状况。

营销理念落后,方式传统,费了很大力气却没有达到想要的效果,甚至因为推销成本高,反而不如在店等客。

有营销意识,但没有方法工具,致使处于这一阶段的门店,生存状态并不是很好。

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四、规划营销阶段

处于这一阶段的门店开始对门店的生意有了一个比较系统的规划,开始有了较为明确的经营目标(多长时间收支平衡,多长时间收回成本等),有了比较系统的营销方案(开业做什么样的活动、节日印刷什么样的宣传品、平时搞哪类的促销)。

处于这个阶段的门店一般为连锁门店,已经探索出了一个较为成熟的营销方式,对门店的营销有了初步的规划。生存状态较以上的三个阶段有了较大的提高。

这一阶段同样面临一个非常严重的问题就是:营销方式、营销工具的老化,以前行之有效的营销方式,现在变得越来月没有效果。活动不灵了,客户不认了。

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五、创新营销阶段

穷则思变,变则通,通则达。在意识到传统的营销方式,营销策略失效以后,有不少门店经营者开始学习和实践新的营销方式,使用新的营销工具。通过新玩法的推广,很快的就和竞争对手形成了区格,迅速的占领市场。

处在创新营销阶段的门店,一般来说都是活的比较滋润的。通过活动设置、营销物料、形象搭配等攻占客户心智。

创新性营销方式的来源主要有三个:1、学习优秀先进的同行,同行没同利,活的滋润的门店,在营销上肯定有不同的地方;2、跨行业的借鉴,行业内其实没有太多的秘密,跨行业的参考,能够给门店营销带来更多的启示。一种营销方式在一个行业司空见惯了,但运用到另一个行业可能是非常先进的,因为这个行业里,大家都没这么操作过;3、营销知识的学习,这没有什么可以多讲的。

实体店营销的六个阶段,你的店在哪个阶段?

六、系统化营销阶段

这是门店营销更高的一个层次,目前的门店很少能够达的到,但凡是做到的,他的门店生意都处在迅速的扩张阶段。这个阶段是从营销的本质和原理上就门店的拓客、成交、锁客形成一个完整的营销体系。

拓客上搭建自动化的客流导入系统如:长期的鱼塘引流合作方案、客户转介绍(会员裂变)体系等。

成交上建立系统的成交流程(不再受业务员绑架)如:客户见证体系、成交主张体系、标准话术等等。

锁客上有专门的客户关系管理规划、互动规划等。

到这一个阶段,门店的生命力已经从具体的店长、业务员变成了门店的经营模式、制度规范。

这是我们现在中小门店成长的方向,目前处于这个阶段的都属于知名的有特色的连锁品牌门店如:肯德基、名创优品、屈臣氏等。当然这类的门店也都是在模式、制度方向上保持着优势,我们中小门店更灵活也会有更多的思路和机会。

总之,实体门店现在经营状况不好,除了大环境这些我们无法抗拒的因素之外,具体到我们自己的门店主要是营销上的不足。市场已经不是以前的市场,客户已经不是以前的客户,我们还在用着烂大街的营销手段,经营的滋润才不正常。

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